Напоминаю, что текст подготовлен совместно с И.Дорониным.
Перейдем к ответу
Как в сфере среднемаржинального труда зарабатывать x10 от средней цены по рынку?
Само по себе ценообразование может отталкиваться от двух вещей:
1. Себестоимость.
2. Ценность для клиента.
Важно понимать, что в себестоимость входит не только производство, но и привлечение/удержание клиента, поэтому зачастую при одинаковой себестоимости производства или нормочаса у «ремесленника» наличие дешевого или даже условно бесплатного источника трафика может давать x3-x4 к конечной прибыли. То же самое касается и стоимости удержания клиента, за счет чего растет LTV и итоговая прибыль.
Но мой ответ лежит в плоскости ценности для клиента. В любом ремесле есть предельная полезность услуги. Сначала действует правило Парето 20/80: базовая услуга, на которую исполнитель тратит 20% усилий, и которая дает 80% результата. Это можно назвать сегментом эконом. Дальше идет еще 80% так называемого украшательства.
В примере с плиткой 20% - это сам факт укладки плитки. Пусть криво-косо, с просроченным дедлайном и эпизодическими уходами исполнителя в запой, но она на месте и может выполнять свою гидроизоляционную функцию. Еще 80% - разного рода украшательства, которые принципиально не влияют на основную ценность услуги (факт укладки плитки), но делают конечную услугу более полезной. Это ровная укладка, подбор орнамента, углы под 45 градусов и прочее. Сюда же входит соблюдение дедлайнов и работа по спланированному графику.
Середина рынка - это обычно выполнение правила Парето на 50%: базовая услуга (20%) + 20-30% украшательства. Таким образом для широкой прослойки клиентов удается добиться оптимального соотношения цены и качества. Стремление к 100% по правилу Парето, с одной стороны, резко ограничивает потенциальный рынок (появляются проблемы с точки зрения рекламной составляющей себестоимости), с другой, позволяют увеличить стоимость часа на x2-x3 от среднего по рынку. Правда, с таким подходом нужно довольно много вкладываться в инструментарий, непрерывное образование, выработку сноровки. И ставить в своей жизни работу на первое место, поскольку клиент должен быть важнее, чем ваша семья и личное время. Так что зачастую все эти минусы понижают реальную стоимость трудочаса скорее до x1,5-x2 от среднего по рынку.
Следующим логичным шагом являются софтскиллс (эмоциональный интеллект), когда вы делаете взаимодействие с вами более приятным и предсказуемым для клиента. Основа здесь - управление ожиданиями клиента, которое подкупает любого. Зачастую исполнители недооценивают возможности в этой сфере, и они могут давать еще x2 к стоимости часа. Итого мы имеем уже около x4 к средней ставке часа рынка.
И последним в нашей формуле предельной полезности трудочаса ремесленника будет комплексность услуги, консультационные услуги. Это когда условный плиточник вам и плитку порекомендует, и за ее эксплуатационные свойства расскажет, купит (может, даже со скидкой), привезет ее, а еще и с сантехникой поможет. В данном случае клиент покупает многолетний опыт исполнителя, который в перспективе позволит ему сильно сэкономить, а также покупает собственное время, которое не надо будет тратить на выбор, доставку и вот это вот все.
Мало кто готов платить сильно больше за подобный набор бонусов, так что они дают в среднем x1,5. Итого мы имеем x6.
Это предельная полезность высококлассной услуги для потребителя.
Полный ответ звучит так:
Ответ: личный бренд, авторский подход, база аудитории, дефицитность продуктов, выходящих из под руки мастера
Можно рецепт успеха спросить у Ластовки, он похоже, знает. Правильные мысли уже были у Колхозника, Slon, Александра Сергеевича, но плохо сформулированные. Или не очень корректно, потому что размышляли на другие вопросы. Может кто-то еще, но я не уследил.... И Кошакур это знает, догадываюсь я....
) на вступительных экзаменах на МехМат МГУ представителям одной умной, но нетитульной национальности давали неразрешимые задачи, чтобы отсеять. 
